飲食店コンサルは不用?独学で「売れるメニュー開発」する方法

こんにちは、レジチョイス編集部の竹内です。飲食店経営者が常に考えていることは基本的には2つであるかと思います。それは、顧客獲得方法と顧客単価のアップの方法です。理由としては、「売上=顧客数×顧客単価」で常にお店の経営について考えているはずだからです。2つのことで単純なように見えますが、実は、この公式はそれほど単純でもないことがわかります。ためしに分解してみると、顧客数=既存顧客+新規顧客になります。さらに、細かくみていくと顧客数=来店者数と捉えることができますので、来店者数=(既存顧客×平均リピート数)+新規顧客になります。

 

売上=顧客数×顧客単価

売上=(既存顧客+新規顧客)×顧客単価

売上=(既存顧客数×平均リピート回数+新規顧客)×顧客単価

 

売上=既存顧客売上+新規顧客売上

売上=(既存顧客数×既存顧客単価)+(新規顧客数×新規顧客単価)

売上=(既存顧客数×平均リピート回数×既存顧客単価)+(新規顧客数×新規顧客単価)

という具合に売上といっても、導きだし方は様々です。つまり上記の各項目が売上を上げるための要素であるということがいえます。単純に顧客数や顧客単価を上げたい!と思って行動するよりも、既存の顧客単価を上げるのか・新規の顧客単価を上げたいと細分化した項目を改善要素とすることで、売上改善方法が具体的に見えてきます。今回はこの既存顧客のリピート回数を上げるための方法であるメニュー開発・改善のためのPOSデータ分析方法について詳しく説明してまいります。

あなたの一押しメニューは、イコール人気メニュー?

早速、売上データをみていくにあたり重要になってくるのは、顧客別売上データと商品別売上データになります。この二つの売上データをみることによって導き出したい応えは、頻繁に来ていらっしゃる既存客、常連客はどのような商品、メニューを注文しているのかを明確にすることにあります。個人店であれば、「いつもの!」という感覚値で、大体の人気メニューというものを把握しているかもしれませんが、実は店主が思っているメニューは先入観が強く余り人気ではないかもしれません。データ分析をしていくと、実は2番手、3番手もしくは5番手の売上メニューが常連様には、人気かもしれません。

本当に知ってる?あなたの店の常連さん属性

この常連顧客を分析するにあたり、RFM分析を利用します。RFM分析とはRecency(最新性)・Frequency(来店頻度)・Monetary(購入単価)をもとに、顧客のグループ分けを行い顧客の購買行動を分析する方法になります。この手法としては店舗ごとにやり方が異なりますがこの飲食店のRFM分析方法は「飲食店の具体的なRFM分析方法」を参照ください。RFM分析で優良顧客である人たちの商品別売上を調べてみましょう。そうすることで、優良顧客の人たちが好んで食べるメニューの属性を知ることができます。

本当の人気メニューから導きだす3つの分析方法

優良顧客の人気メニューが分かりましたら、次は人気メニューがどうして人気であるのかを検討していきます。「おいしいから人気なんじゃないの?」という疑問が生まれるかもしれませんが、データ分析は人間の行動をデータとして分析し理由を見つけることにあります。人気メニューが人気であるには、「おいしい」という要素はあるかもしれませんが、それ以外の要素として3つの要素である、顧客別分析・時間別分析・配置別分析を行うことができます。

顧客中心型の分析で常連さんのニーズにあった料理を提供しましょう。

具体的に見つけるための方法としては、この優良顧客の属性や傾向を確認するということです。例えば、店舗のターゲット客層として検討していたのは20代女性OLであったかもしれませんが、データを見てみると30代の子連れの女性が多いという結果になっていないでしょうか。20代OL向けにメニューを開発するのではなく、30代の子連れの女性が多いということから、お子様メニューを別途セット組みで開発するなどが考えられます。また、季節ごとに集計をとっていくことで、この優良顧客の属性は異なりますので、通年における優良顧客以外に、時間帯別、季節別における優良顧客の属性を確認しておきましょう。

時間軸でみる売れてるメニューを把握して、時間帯スペシャルメニューを用意しよう

続いて優良顧客が注文しているメニューの季節毎・時間帯毎の変化を見ていきましょう。店舗によって取り扱っている商品が一種類であれば分析もないのですが、ラーメン屋でもチャーシュー麺が多くでる時期もあれば、替え玉が多くでる時間帯があるはずです。そのタイミングにあわせての時間帯特化替え麺価格メニューや、チャーシュー倍々メニューなどを準備していくことができます。

売れるメニューのメニュー表スポットを探せ!

最後にメニュー表の配置ということで分析してみましょう。人気メニューや2番手に多いメニューの表示してあるメニューの表示場所はどこかを確認しておきましょう。メニュー表に一番大きい面積をとっているものが、基本的に売上が多いと考えられます。では、この仮説を前提に、次に売り出したい新メニューや、既存のメニューで売り出したいものを一番売れているメニューを配置しているところに配置してみましょう。小売業においては、商品の配置する場所によって売上が変動することが多々あります。同様に飲食業においても、商品を見せる場所によって売上が変わるメニュー表のゴールデンスポットがあるはずです。

まとめ

売れるメニュー開発の流れとしては、商品別売上分析よりもまずは顧客分析を行い、顧客のグループ分けを行った後に、顧客ごと、時間ごと、配置ごとに傾向を把握していきましょう。以上これらの分析を行うにあたり、もっとも重要なことはデータを収集するということです。手作業でデータを集めていたのでは、おいしい料理を仕込む時間やサービスがおろそかになってしまいます。このようなデータを日々集計し検証するためにもPOSレジは欠かせません。今回のような顧客のRFM分析からリピート率等を算出してくれるPOSレジとしておススメのレジはMAIDO POSになります。こちらのPOSは様々な角度からのデータ分析を行ってくれる機能を搭載したレジになっております。スタッフ別や商品別、媒体別や時間帯別などの効果的な営業に繋げられる分析が可能ですので、分析重視でPOSレジをお探しの方は、おススメのPOSレジになります。詳しくは公式ホームページをご確認ください、

MAIDO POS公式ホームページ