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POSレジのデータ、活用出来てますか?売上につながる「ABC分析」を覚えよう

店舗で取り扱っているPOSレジ。このPOSレジには、日々の売上データを蓄積するといった機能がついています。しかし「そういった機能があるのは知っているけど、どう役に立つのかわからない」といった方もいらっしゃるのではないでしょうか。実は、このPOSデータを分析し活用することで、売上に大きな違いが出てくるのです。これを知らないということは、非常にもったいないといえます。

それではどうやって分析をして、活用していけばいいのでしょうか。POSデータの分析方法のひとつとして「ABC分析」という方法があります。ABC分析を取り入れることで、力を入れる商品、売れていない商品への対応などがわかり、経営判断がしやすくなります。

今回は、このABC分析について詳しくご説明していきたいと思います。

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POSレジのデータ分析できてますか?

ABC分析の説明をする前に、POSデータとは何かを知る必要があります。

POSとは「Point of Sales」の頭文字をとったもので、直訳すると「販売があった(商品が売れた)時点」となります。つまりPOSデータとは、商品が売れた時のデータというわけです。具体的には「売れた商品」「商品が売れた時間」「商品が売れた店舗」「売れた商品の数」「売れた商品の値段」がデータとして蓄積されます。

これらのデータは、さまざまな活用方法が見込めます。例えば「売れている商品の分析」や、逆に「売れていない商品の分析」「商品を売る時間や時期の分析」「組み合わせると売れる商品の分析」「どんな客層にどの商品が売れるかの分析」などです。

こうしたデータを分析することで、お店の強みや弱みがわかってきます。これらのデータをもとに対策を練ることによって、お店の売上が大きくアップしていくのです。

ABC分析とは

それでは、ABC分析とはいったいどういうものなのか見ていきましょう。

ABC分析は、重点分析とも呼ばれ「複数ある指標の中から、重視するポイントを決め、商品を構成比の多い順番にA、B、Cのグループに分けて、優先度を決めてそれぞれを管理していく」という分析方法です。「グループ分けをする」というところがポイントで、対象をA、B、Cの3つに分ける手法となります。

ABC分析は売上分析の初歩中の初歩で、店舗を経営している方にとっては欠かせないものとなっています。どんな商品が売れているかを分析することで、その商品にどの程度力を入れていけばいいのか、どのタイミングで売り出せばよいのかといった方向性を打ち出すことができます。

ABC分析の考え方は、パレートの法則というものに則っています。パレートの法則とは、2:8の法則ともいわれ「売上高の8割は、全商品の2割から生み出されている」というものです。

例えば、月の売上高が1,000万円で商品の数が100種類あるお店だった場合、800万円分の売上は、全商品の2割である20種類の商品が生み出しているという考え方です。この主力商品を「Aグループ」とし、その他まずまず売れている商品を「Bグループ」、あまり売れてはいないが取り扱っている商品を「Cグループ」と分けて、データを把握することがABC分析の考え方です。




ABC分析のやり方

具体的なABC分析のやり方はいたって簡単です。

例えばイタリアンレストランでは、パスタやピザなどが売上の貢献度が高い「Aグループ」に分類されると思います。ですので、材料の仕入れの数を増やしたり、前面に押し出してメニューに入れたり、価格を安くしたり、セットメニューにしたりといった様々な施策を打ち出すことができます。

「Bグループ」に該当する商品として、仮にデザートやワインがあるとしましょう。こういった商品の検討課題は「Aグループ」に押し上げるメニューにはならないかという点です。これらは過去のABC分析を行って、売上構成比率が少しずつ上昇している品目があれば「Aグループ」に昇格する可能性があります。

「Cグループ」に該当する品目として、例えばピクルスなど、サイドメニューがあるとします。基本的に売上へ直接貢献していない「Cグループ」ですが、顧客に選択肢を与えるという意味では貢献しています。そのため、すぐに商品の入れ替えを行うといった施策をせずに慎重に検討しましょう。ただ、あまりに在庫が滞ってしまう場合、特に飲食店での「Cグループ」は廃棄ロスにつながってしまいます。この場合は品目の入れ替えを検討してみてもいいでしょう。

まとめ

ABC分析はあまり難しい考え方ではありません。要は売れ行きに貢献している商品を、貢献度別にグループ分けし、そのグループごとに施策を打ち出していくという考え方です。そのために必要となってくるのがPOSデータとなってくるわけです。こういったデータを分析することで、次にどういった戦略で商品を販売していくのか、販売指針としての判断材料となるのがPOSデータなのです。

ABC分析はとても簡単だということはおわかりいただけたかと思いますが、同時に経営戦略を打ち出す上でとても重要な考え方だということも、ご理解していただけたかと思います。POSレジの販売データの分析を最大限活用して、売上アップにつなげていきましょう。

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